La negociación

Se entiende la negociación como:

Proceso de resolución de conflictos entre dos o más partes; no es un acto único, sino una sucesión de acciones que se desarrollan en un espacio de tiempo mediante el cual las partes van modificando sus demandas hasta llegar a un compromiso aceptable para todos.

De Ministerio de Agricultura - Chile en FlickrCC

El objetivo de una negociación no solo es llegar a un acuerdo sino lograr el mejor acuerdo posible (no convencer sino pactar). Por tanto, la negociación es una forma de resolver un conflicto mediante la que las partes intentan llegar a una decisión conjunta, y en situaciones conflictivas donde tienen desacuerdos.

• No implica la participación de un tercero.
• Sólo participan las partes y sus representantes.
• Éstas tratarán de buscar un acuerdo y presentarán propuestas para ello.
• Es un proceso privado.
• No tiene carácter de cosa juzgada.
• Las decisiones son tomadas por las partes.
• No es de obligatorio cumplimiento.

El proceso de negociación consta de las siguientes fases:

Fase 1: Planificación

Durante la planificación, las parte deben preparar la negociación antes de las primeras conversaciones. Aquí los negociadores deben concretar prioridades, necesidades y objetivos, teniendo en cuenta también los de la parte contraria. También es indispensable preparar el escenario de la negociación teniendo en cuenta que una elección errónea del lugar puede influir negativamente en la negociación.

Fase 2: Toma de contacto

En esta fase se da el primer contacto cara a cara de los negociadores, con momentos de tanteo y búsqueda de información a fin de conocer en profundidad la posición de la otra parte para matizar el contenido y alcance de nuestras `posiciones o planteamientos iniciales.

Fase 3: Discusión

Se trata de la parte central del proceso negociador. Es la parte más difícil. En ella se intenta acercar lo máximo posible el acuerdo final a la propia posición. Aquí se pone todo en juego. En la discusión se conoce a los negociadores, se llega a saber si es favorable seguir negociando, pudiéndose bloquear el proceso. Entonces se pueden utilizar otras tácticas como por ejemplo:

• Buscar nuevos enfoques
• Realizar una pausa para replantear la situación o aplazar el encuentro para otra ocasión
• Mantener sobre la mesa la mejor oferta, resaltando las ventajas del acuerdo
• Recurrir a un intermediario

Fase 4: Acercamiento de las posturas y cierre

El proceso entra en su recta final, se produce un intercambio de concesiones, se acercan las posturas y se materializan las propuestas. Se trata de la etapa más intensa de la negociación. Se intenta llegar a un acuerdo en el que las partes hayan alcanzado una solución aceptable para todos con máximos beneficios. Conviene aceptar algunas fórmulas para perpetuar el acuerdo y así asegurar el cumplimiento como por ejemplo clausulas de protección, pliegos de condiciones o hacerlo público.